¿Sabes qué es la compra impulsiva en tienda física o comercio electrónico? El concepto hace referencia a aquellas compras que un cliente no tenía pensado hacer, pero que las realiza en el último momento, estando ya en el comercio. ¡La mayoría de las decisiones de compra se producen en el punto de venta! Se estima que más del 50% de las decisiones de compra se producen en el mismo punto de venta. Somos muchos los consumidores que acabamos gastando más de lo previsto. A continuación, te damos técnicas y consejos para sacarle partido a la compra impulsiva y aumentar el tíquet medio de tus clientes.
Técnicas para fomentar la compra por impulso en una tienda física
Aunque no lo creas, la mayoría de estas decisiones de compra son emocionales y no racionales. Para un mismo tipo de producto siempre existen varias marcas y técnicamente sus productos van a ofrecer lo mismo. Por ello, el marketing en todas sus formas juega un papel clave. En la compra impulsiva distinguimos distintos tipos de marketing: lo emocional, experiencial y promocional.
Apostar por los beneficios psicológicos y sensaciones que proporcionará ese producto es una de las claves para fomentar las compras impulsivas. Si quieres vender una cerveza, es más llamativo anunciarla como «la mejor cerveza para desconectar del día con los amigos» antes que «cerveza hecha con ingredientes de calidad en España». El consumo de cerveza para muchos consumidores se relaciona con eventos sociales, en este caso prima la experiencia del cliente bebiéndola antes de sus características. ¡Vende al cliente una experiencia, no características!
Relacionar tus productos con los valores de la marca consolidará el mensaje que quieras transmitir. El valor de tu producto reside en la diferencia, esto no significa que tengas que inventar un nuevo producto para llegar a la cima, sino que debes apostar por un atributo que aporte valor y que te destaque de tu competencia. Por ejemplo, en su campaña "Únete a la Resistencia", la marca Estrella Galicia se compromete a seguir apoyando a los principios que definieron la marca en sus inicios 1906. El mensaje reivindica la autenticidad.
Otra estrategia es ubicar las ofertas que te interesen en los lugares adecuados de tu establecimiento. Por ejemplo, si estás tratando de vender un determinado juguete, el producto debe quedar a la altura de la vista de un niño cuando lo coloques en las estanterías. Así resultará más visible. Además, es mejor que distribuyas todos los accesorios y extras de un mismo producto junto a dicho artículo. En el caso de una consola, todos los extras que tenga como mandos, pistolas, volante o webcam deberían estar a la vista junto al producto. Quizá el cliente solo anda buscando la consola, pero al ver los accesorios, esto aumenta las probabilidades de que decida comprar alguno, incrementando así ticket medio.
¡Ojo al marketing promocional, sigue siendo muy de actualidad! Algunos precios llaman más la atención que otros, por ejemplo, aquellos acabados en 99, 95 o en 0 tienen un impacto psicológico que fomenta la compra impulsiva. También las expresiones como «gratis», «oferta», «ahorro» o «2 x 1» siguen funcionando muy bien. Esto es porque psicológicamente la gente ya ha interiorizado que esos conceptos corresponden a gangas que permiten ahorrar dinero.
Para aplicar descuentos: si el precio es pequeño utiliza porcentajes como 10 %, 20 %, etc. Si algo vale 10 euros, es mejor decirle al cliente que ahorrará un 10 % en lugar de 1 euro. Si el precio es grande, mejor aplica cantidades. Si algo vale 500 euros, suena más atractivo que ahorrarás 50 euros en lugar de un 10 %.
Técnicas para fomentar la compra por impulso online
Pon en la página de inicio aquellos productos que quieras vender. Como dicen "nos fijamos en lo primero que vemos". Lo visual juega un papel importante, por ello, colocar un determinado artículo en la página de inicio aumentará sus ventas. ¡Cuidado, es importante no cargar demasiado la página de inicio para no perder la atención del cliente! Analiza las páginas más visitadas de tu e-commerce y potencia sus productos. ¿Tienes un nuevo producto que quieras vender? colócalo en la cabecera de tu página de su categoría. Así aumentarás su visibilidad.
Apuesta por ofrecer ventas cruzadas. Una técnica es proponer al cliente artículos relacionados a un producto que ha visto o que ha añadido a su carrito de compra. Gracias a esta técnica, podemos incrementar el tíquet medio del cliente ofreciéndole sugerencias relacionadas con su historial de búsqueda, cuanta más relacionados estén los productos entre sí, mayores serán las probabilidades de cerrar la venta.
Es importante completar las fichas de los productos, dando al cliente toda la información necesaria. Además, publica imágenes atractivas y con un acabado profesional. Recuerda, lo visual atrae la atención.
Si te lo puedes permitir, ofrecer el "envío gratis" puede incrementar el tíquet medio del cliente.
Proporciona códigos de descuento. A los clientes les encanta reducir el precio al introducir los números de los típicos códigos descuento.
Finalmente, apostar por ofrecer opciones de envíos rápidos "envío 48 horas" o un buen servicio posventa, da la sensación de que la compra sea segura.
TPV para comercios físicos y online
Las pasarelas de pago TPV como la de Glop fomentan la compra por impulso en tienda física. En el comercio online, el proceso de pago debe ser corto y sencillo. Si quieres, puedes probar gratis nuestro software TPV. ¡Empieza ahora!
